История KREM Store вдохновляет: совсем недавно Ксения Тихонова запустила онлайн магазин косметики, а спустя некоторое время открыла корнер на Кузнецком мосту. И все это в кризис, когда покупатели экономят. Мы поговорили с ней и узнали, что помогло проекту стать успешным, почему органика меняет жизнь и с кем конкурирует сегодня натуральная косметика.

kt-21

— Как ты пришла к органике?

— Не я, а она ко мне пришла. До KREM Store я развивала бизнес, связанный с декором и посудой. Потом ко мне обратились друзья, владельцы тайского бренда косметики, которые выходили на российский рынок. Меня попросили помочь с позиционированием, стилем и подачей. Я начала изучать рынок органической косметики, производителей, магазины. И не нашла такого магазина, чтобы увиденное совпадало с моим представлением об идеальном магазине натуральной косметики. Параллельно в моем сознании уже формировалась концепция собственного проекта в этой области. И уже из этих идей родился KREM Store.

— То есть до этого ты не пользовалась органикой?

— Пользовалась, но не осознанно. Я работала в московском глянце, и у нас был бьюти-раздел. Разумеется, в редакции был выбор всевозможных косметических средств, выходящих на рынок в стране. В основном я пользовалась люксовой косметикой или тем, что назначал косметолог. А вот работа над созданием и развитием KREM Store изменила меня: я начала вникать в особенности составов, технологии производства. Здесь дело не в страшных историях о парабенах, а в понимании, что и как работает в косметике, что нужно организму, а что внедрено в состав только ради продления срока жизни того или иного продукта. Теперь я внимательно читаю составы всего, чем я пользуюсь, что я ем, что ношу. Одной яркой глянцевой банкой и красивой рекламой меня уже не завлечь.

— В масс-маркетовые магазины косметики ты уже не заходишь?

— Единственное исключение – парфюм и декоративная косметика. Но это личное предпочтение. Передо мной стоит задача тестировать на себе то, что мы предлагаем клиентам. Просто физически не осталось мест, на которых я могу пробовать косметику еще и из масс-маркета (смеется). Впрочем, на днях я получила письмо от одного российского бренда селективного парфюма…

— Парадокс: несмотря на кризис, ниша ЗОЖ растет. Почему?

— Появилось больше предложений. Раньше сложно было найти здоровую еду и натуральную косметику, сейчас с этим проблем нет. Более того, производителей все больше и больше. Спрос не падает, потому что просто стало удобнее покупать.

А вот поколение 50+ пока остается при своем мнении. Как правило, люди используют то, что назначает косметолог, который работает по контракту с брендами, или то, на что у него хватает средств. Как мне кажется, нам следует бороться за тех, кто приобретает продукцию в магазинах среднего ценового сегмента – The Body Shop, Yves Rocher. Именно им мы должны объяснять, что можем предложить лучшее по сопоставимой цене. Соревноваться за тех, кто покупает, условно, «Черный жемчуг» или «Янтарь», наверное, не стоит.

fullsizerender-9

Многие производители натуральной косметики сегодня идут на компромиссы: например, за счет бюджетной упаковки ставят более низкий ценник. Понятно, что в кризис люди стали покупать меньше: вместо пяти баночек три – только самое необходимое. Но они не отказываются от натурального, потому что это та река, в которую можно войти только один раз. Ты понял, как это работает, ты почувствовал эффект от натуральной еды и косметики. И ты уже не будешь больше пичкать организм вредными веществами, экономя на покупке три рубля.

— Рассказываю знакомым про органику. И вижу, что часть из них сомневается и раздумывает: она читает, знает марки, обращает внимание на состав и цены. Есть те, кто считает органику очередным маркетинговым ходом: ну не знает ничего человек о сертификатах, составах, вредных веществах, и поэтому делает выбор в пользу знакомого средства. Еще часть знакомых, которые могли бы стать потенциальными клиентами и платить, останавливает цена: средство может не подойти, а выкидывать те же 5000 рублей на неизвестную сыворотку жалко.

— Надо понимать, что масс-маркет в рекламе делает упор на растительные компоненты. Например, пишут: «До 85% натуральных веществ в составе». Это легко смутит того, кто не разбирается. Или на шампуне может быть этикетка с рисунком капли: «Содержит аргановое масло». Когда ты показываешь другой шампунь, в составе которого тоже есть аргановое масло, человек говорит: «Вот тут цена 200 рублей, а тут — 900. И везде есть аргановое масло. Почему я должен брать дороже?» И тут уже наша задача рассказать, почему между этими двумя средствами большая разница: в одном шампуне аргановое масло, скорее всего, будет разведено и соседствовать с силикатами, парабенами, а в другом средстве аргана будет в большем количестве и в более высокой концентрации. Плюс необходимо дать ощутить результат: дать попробовать, оценить эффект.

img_4098

— Спустя год после открытия онлайн магазина у вас появилась оффлайн точка. Это же успех!

— Не могу сказать, что все легко и просто. Когда ко мне пришла возможность открытия корнера, я не смогла отказаться. У людей есть потребность общаться, пробовать текстуры, аромат, брать в руки баночки. Меня радует позитивная динамика: мы открылись 1 августа, и оборот растет, к нам приходят знакомиться, узнавать про новые продукты, а потом уже забегают в свободную минуту, говорят, что у нас очень уютно и есть все, чтобы порадовать и себя, и всех близких. В принципе, у нас есть все, что необходимо для основного ухода за лицом, волосами, телом, а также всякие маленькие радости для души!

— Основное количество продаж через сайт?

— Сейчас сложно судить, мы не так долго работаем, идет рост, но в онлайне пока продаж больше.

— По каким принципам работает KREM Store?

— Первый – честность. Это честность в отношениях с клиентами, партнерами, честность составов. Мне очень нравится, что мы тесно дружим с производителями. Это люди, у которых я постоянно учусь, которые меня вдохновляют своей работой, волей создавать новое, не останавливаться на достигнутом, совершенствовать рецептуры!

Второй принцип – красота. Мне хотелось создать красивый, стильный, уютный проект. Есть ряд производителей, с которыми я бы хотела работать по техническим признакам их средств, но у которых, увы, печально выглядит упаковка. Бьюти-сфера, на мой взгляд, не тот случай, когда можно идти на компромисс и закрывать глаза на внешний вид продукта. Впрочем, иногда со мной теперь даже советуются, просят высказать мнение об этикетках и упаковке. Это здорово и очень приятно.

— KREM Store важно мнение покупателей…

— Всем оно важно. Убирают отзывы те, кого ругают. За год у нас всего было два негативных случая. Первый — аллергия. Мы решали вопрос индивидуально вместе с производителем и клиентом, выясняли на какой продукт была реакция, постарались подобрать замену. Еще был один негативный отзыв от девушки, которая приехала в магазин, а у нас там не было крема Pure Love, так как он хранится только в холодильнике и продается онлайн. После этого мы указываем на сайте такие нюансы. Все остальное — позитив, о котором хочется рассказать другим. Плюс, отзывы для клиентов – это возможность узнать, подойдет продукт или нет, стоит ли его брать.

fullsizerender-20

— Учите тому, что органика может и не подойти? Например, шампунь.

— Любой шампунь может кому-то не подойти. Такое может случиться вообще с любым продуктом у всех. Аллергики — отдельная категория граждан, они все покупают с опаской, особенно нашу косметику. И я их понимаю. В натуральной косметике всегда есть растительные элементы, которые потенциально могут вызвать реакцию. Хорошо бы, конечно, заранее знать, на какой компонент она может возникнуть и с учетом этого уже подбирать продукт. Но если они все-таки выбирают продукт, который подходит, он становится любимым.

— Какое место на рынке wellness занимают российские бренды? Так ли их много, как зарубежных? Например, я удивилась: есть марка Sativa, которую многие хвалят за соотношение качества и цены. Но придумана она белорусами. Почему у нас такого нет, хотя страна большая?

— Тут дело не в стране. У Sativa абсолютно личная история. У ребят была возможность создать свой бренд и, что самое главное, есть профессиональное знание, как это сделать. А белорусы они или нет — неважно. В России каждый месяц появляется что-то новое, будь то новый бренд или новый классный продукт у тех, кто уже на рынке. Есть замечательный бренд Pure Love, который существует давно, и их косметика высочайшего уровня. Есть питерский, невероятно стильный, Labotarorium с просто бомбическими скрабами и миксами для ванны. Организовать свое производство непросто. Здесь важно не только обладать капиталом, знать технологию и разбираться в теме, но и выстраивать стратегию продвижения.

Потребитель голосует за наших ребят. С кризисом весь косметический сегмент стал дороже. На зарубежные марки цена из-за курса сильно выросла. А вот отечественные производители или белорусы держат свою цену, не гонятся за сверхприбылью, у них другие ценности. Когда я показала составы Pure Love и Sativa знакомому технологу, он сказал, что ребята сумасшедшие и работают, наверное, в убыток: с таким составом такая косметика должна стоить гораздо дороже, чтобы получать прибыль, на которую рассчитывают обычные бренды.

— Что наиболее популярно в KREM Store?

— Аюрведические индийские шампуни, скрабы для тела и уход для лица. Все просто: это самые необходимые средства, а у нас они еще и очень эффективные. Баловать себя людям, увы, не на что. Объективно – жизнь стала очень дорогой.

— Над чем будешь работать в ближайшее время?

— Возможно, стоит найти инвестора. Есть очень много планов и идей – нужно двигаться дальше. Думала, что мы будем развиваться планомерно: заработали-вложили. Но сфера очень динамична, начинаю, например, видеть клонов. То есть я придумывала концепцию, прощупывала почву, делала ошибки за свой счет, а люди просто копируют. Поэтому требования растут, надо работать за себя и за того парня, придумывать новое, а то завтра людям уже нечем будет уже вдохновляться для своих проектов (смеется).

http://www.kremstore.com/

Нравятся наши тексты? Присоединяйтесь к нам в соцсетях, чтобы быть в курсе всего самого свежего и интересного!

Instagram  Facebook  VK